Fehlerfreie Angebotskalkulation: die 4-Schritte-Methode

Die meisten verlorenen Angebote scheitern nicht am Preis, sondern daran, dass der Preis nicht erklärt wird. Ein Kunde, der versteht, wie ein Betrag zustande kommt, diskutiert ihn selten. Hier ist die Aufschlüsselung, die wir bei den erfolgreichsten Handwerkern sehen.

1. Arbeitskosten

Zählen Sie in echten Stunden, einschließlich Fahrtkosten, nicht in optimistischen Stunden. Wenn eine Installation mit unvorhergesehenen Ereignissen einen Tag dauert, stellen Sie einen Tag in Rechnung. Ein All-inclusive-Stundensatz vermeidet Versäumnisse: Steuern, Urlaub, Verwaltungszeit.

2. Die Materialien

Verwenden Sie die Lieferantenpreise dieses Monats, nicht die des letzten Jahres. Fügen Sie eine Verlustmarge für Schnitt und Bruch hinzu — 5 bis 10 % je nach Material.

3. Die Gemeinkosten

Fahrzeug, Werkzeuge, Versicherung, Telefon, Buchhalter: Diese Kosten fallen auch ohne Projekt an. Verteilt auf Ihr Jahresvolumen machen sie oft 15 bis 25 % des Umsatzes aus.

4. Die Marge

Die Marge ist kein Bonus, sie fängt Unvorhergesehenes auf und finanziert Ihre Investitionen. Sie zu streichen, um ein Projekt zu gewinnen, bedeutet, mit Verlust zu arbeiten ab dem ersten Zwischenfall.

Seitdem ich die vier Punkte aufschlüssele, verhandeln meine Kunden über Materialien, nicht mehr über meine Zeit.

Zusammenfassung

• Arbeitskosten: tatsächliche Stunden × All-inclusive-Satz
• Materialien: Preis dieses Monats + 5 bis 10 % Verlust
• Gemeinkosten: 15 bis 25 % je nach Struktur
• Marge: das, was Ihnen für Investitionen und Unvorhergesehenes bleibt

Sobald die Methode etabliert ist, wird das Schreiben mechanisch. Siehe auch wie man einem Angebot ohne Anruf nachgeht.